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こんにちは！すてっぷらくだ（https://twitter.com/step_rakuda）です。
今回は、『【価格交渉・値引き交渉】BtoB BtoC どちらも使える交渉術・コツを紹介~値下げ編~』を語ろうと思います。
営業側が提示してきた価格から中々値下げができない。。。
店頭で値札に書かれている価格のまま購入している。価格交渉できたのかな・・・
こんな人のための記事となります。
著者である すてっぷらくだのキャリアですが、
- 総合商社に勤務し、様々なプロジェクトに参加し十年以上営業経験がある
- 大手製造メーカに出向し、調達部の経験がある
つまり、買い手と売り手、両方のプロとして活動しています。
買い手と売り手、どちらにおいても、心境を熟知しているつもりですので、少しは皆さんにアドバイスできるかと思います。
今回はBtoB、BtoCどちらの商材でも活用できる、汎用性のある価格交渉ができるコツをお伝えしたいと思います。
ただ、世間ではいわゆるHOW TO本が溢れており、有名大学の権威が書いた交渉術や、心理学に基づいた交渉術など、テクニカルな交渉術を記した本は沢山あるかと思います。
なので、本ブログとしては過度にテクニカルなお話はせずに、「交渉の本質」に基づく交渉術をお伝えできればと思います。
それではしばしお付き合いください！
目次
交渉を始める前に知っておくべきこと
売り手（相手側）も価格交渉・値下げ交渉のリスクを想定している
相手側も同様に考えている
まずは、そもそも「何故交渉を行うのか？」を考えてみましょう。
今回、私たちの立場は「買い手」にあたるので、当然「安く買いたいから」と言うことになります。
これは、イチ消費者の場合でも、イチ企業の場合でも本質的には同じです。
では、相手側にあたる「売り手」はどうでしょうか？
当然、「できるだけ高く売りたいから」となります。
図で表してみましょう。以下は、価格交渉を行う上での販売価格を、売り手の原価と利益に分解した図となります。
売り手は、可能な限り高く売りたいので、買い手に対しては初回では価格Aで提示してくるとします。
この場合は、十分に利益がある状態です。
この価格で交渉が妥結し、販売することができれば売り手は百点満点！大満足の交渉結果ですが、買い手としては、満足のいかない交渉結果となります。
一方、価格Bを見てください。
こちらは、売り手としては、必ず確保しなければならない利益を得るための販売価格です。
そのため、売り手にとってこの価格帯が譲歩できる下限値となります。
よって、売り手はこの下限値を把握した上で、販売する商品、サービスの市場環境、買い手の購買力、自社の販売力、そして価格交渉時の折り合い値を踏まえて追加の利益を上乗せしてきます。
つまり、売り手側も価格交渉を行い、「ある程度は価格を下げる可能性があるかもしれないな」というリスクは折り込み済で価格設定をしているのです。
住宅販売業者、自動車販売店、家電量販店等は分かり安く、彼らは必ず相手側が販売値段を下げてくる交渉を行ってくると、事前に分かった上でその予算分を販売値段に上乗せしています。
そう考えると、価格交渉をしないと買い手である私たちは、なんだか損した気分になっちゃいますね。
では、我々買い手側は、どの値段をターゲットに価格交渉を行う必要があるのでしょうか？
答えとしては、価格Bのエリアを狙った価格交渉を行う必要があります。
そもそも、価格Bは売り手側も最低限の利益は確保しているのです。
この価格であれば、売り手側も「まぁ最低低減利益は得られるし、いっか！」という考えに至り、売り手も買い手もWIN-WINな状態で価格妥結することができます。
度が過ぎる値下げ交渉は、長期的にはリスク
一方、価格Bよりもさらに下回って価格交渉を行う場合のリスクもお伝えします。
消費者や企業によっては、「売り手側のことなんて関係ない！もっともっと価格を下げさせたい！」
と思うケースがあります。
この場合、売り手としては最低限の利益も獲得できない可能性がありますので、その場合の買い手は売り手にとって、「正直売りたくない相手」と言うことになります。
その場合、どういうことになるでしょうか？
買い手の購買力や、その交渉環境下によっては確かに売り手は了承して、販売することに応じるかもしれません。
しかし、その場合、その売り手とは長期的なお付き合いをすることはできません。
株式会社ライトワークスのWEBページ、Lightworks BLOG
交渉前に市場動向を理解しよう
相手側の心情を理解した上で、次は価格交渉を行い前の下準備を行います。
最低限の準備は必要
購入する商品やサービスのことを理解していないと、価格交渉を十分に進めることは難しいです。
よくあるケースとしては、商品のことをあまり把握しないままに値段交渉を行った場合、
ん～よくわかんないけど、もう少し安くできませんか？💦
そうですね。。。それでは頑張ってなんとかこの値段まで安くしました！いかがでしょうか？
ありがとうございます！安く購入出来てラッキー♪
（しめしめ、実はまだまだ十分に余裕があったけど、買ってくれてラッキー♪）
こういう場合に陥ります。まぁお互い気持ちのいい状態で売買できているので、良いと言えば良いのですが。。。(苦笑)
このようなケースにならないよう、最低限把握しておく必要のある情報としては、以下を抑えていただければと思います。
- ベンチマーク情報（売り手の競合情報、類似製品情報）
- 売り手の販売力（該当市場でどのような立ち位置なのか）
- 買い手である自身の購買力（該当市場で自身はどのような立ち位置なのか）
少し難しく書いてしまいましたが、考えることはそこまで難しくはありません。
要は、「購入したい製品の市場において、他にどのような売り手がいるのか、他に似たような製品はあるのか、そもそも自身はどのくらい強気で値段交渉できるのか」これらを感覚だけでも持っておくのとそうでない場合で価格交渉が大きく変わってしまいます。
具体的価格交渉・値下げ交渉を紹介
それでは、具体的な価格交渉・値下げ交渉のコツをお伝えします。
今回は、
- 相見積もりを取る
- 売り手担当者の上位に相談させる
- 過去の話をする
以上３点に関してご紹介します。
それでは詳細は以下をご覧ください
相見積もりを取る
まず最初は”相見積もりを取る”です。
相見積もりとは、個人や企業がモノ・サービスを購入する際に「複数の業者に見積もりを取り、価格や条件を比較すること」です。
家電量販店等、お店で商品を購入する場合は、”ネットや他のお店で対象の製品の値段を確認しておく”と考えていただいていいかと思います。
製品の購入や、新たな取引先を決めるときに、1社から見積もりを取るだけでは、その条件が良いのかどうかを判断することは難しいす。
その為、「どの程度が相場感なのか」を理解しておくのはとても必要です。
相見積もりなんて当たり前だろ！大した情報じゃないじゃないか！
おっしゃるとおり！相見積もりを取るというのは、基礎中の基礎！
しかし意外に感じるかもしれませんが、一般の方は持ちろん、企業だとしてもこの相見積もりを取らないケースが多いんです。
「忙しいから。。。」、「長く付き合っているお店なので。。。」等、様々な理由があるかと思います。
しかし、上述した通り相見積もりは価格交渉において、基本中の基礎。この工程を疎かにすると、価格交渉はできません。
なお相見積もりを行うと、自身の事前知識を強化するのはもちろんですが、相手側にプレッシャーを与える効果もあります。
相手側にとって、買い手が相見積もりを取っていることがわかると、下手な見積もりを出すことができません。
なぜなら、もし異常な価格を出してそれがバレてしまうと信用問題に繋がるからです。
しっかり相見積もりをとって、有利な価格交渉を行ってください！
売り手担当者の上位に相談させる
次は”売り手担当者の上位に相談させる”です。
先ほどの売り手の価格構造の図を思い出してください。
仮に初回に売り手が価格Aを提示し、買い手は価格交渉によって価格Bに近づけようとします。
価格Bは売り手の担当としては、最低限の収益を獲得するための価格となりますので、この近辺の価格まで価格を下げるとなると、自身の決定権を超える可能性があります。
その為、担当者が回答しづらそうな言動をしている場合は、
「一度持って帰って上司に聞いてもらえますか？」と上司に相談するように促すことがお勧めです。
ちなみに、売り手側もこの対応を上手く利用してくる場合もあります。
値段交渉を行うと、わざと上司に相談ふりをして、値下げを小出しして、買い手の体力を削る営業マンもいます。
もし、そういうような素振りを感じたら、「らちが明かないので、上司を読んでいただけますか？」と売り手に伝えるのもアリです。
過去の話をする
最後にお伝えするのは、”過去の話をする”です。
これはどういうことでしょうか？詳しくお話しします。
売り手の窓口となる担当者は、基本的にはその売り手の企業、組織の一員として働いています。
その為、多くの担当者には、上司や同僚がいますし、自身が現在の担当を行う前には前任の人がいたりします。
「前任以上に頑張らなきゃ」とか「自分が担当の時に失敗しないようしなきゃ」と考えるのはごく自然な考えですよね。
つまり、その人たちを価格交渉の場に間接的に巻き込むのです。
例を挙げると、、
「前任の〇〇さんには、大変お世話になって、価格に関してもいろいろ相談に乗ってくれました」
「上司の〇〇さんが担当者の頃からお世話になっていて・・」
「以前より、このお店で購入させていただいていまして、大変助かっています」
そのように、過去の話を口にすることで、現在の担当者は「気を引き締めて価格交渉に応じてくれるはずです」
人間は、他社と比べてしまう生き物だからね。
前任や上司など、相手が関係する過去の全てを活用して価格交渉に挑もう！
まとめ：価格交渉・値引き交渉 BtoB BtoC どちらも使える交渉術・コツを紹介
いかがでしたでしょうか？
価格交渉は、その時の状況、人物、市場環境、沢山の要因でやり方が変わってくるので、絶対的な解というものはありません。
しかし、価格交渉を抑えておくべき本質的な部分はどのようなケースにおいても変わることはありません。
今回紹介した内容の通り、基礎的な部分をしっかり押さえて、満足のいく価格交渉を行いましょう！
- 相見積もりを取る
- 売り手担当者の上位に相談させる
- 過去の話をする
今日はこれまで！！
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